Proč ty a ne konkurence?

Ahoj, vítám vás u dalšího zápisu. Minule jsme řešili docela těžká témata – workoholismus a kolapsy. Dneska to trochu odlehčíme, ale zůstaneme u něčeho, co je pro přežití firmy (a vašeho klidného spánku) klíčové.

Mám pro vás otázku na tělo, kterou si musíte zodpovědět, ať už jste freelancer, nebo máte firmu: Proč by si měl zákazník vybrat právě vás, a ne Frantu odvedle?

Možná začínáte a honíte každou zakázku. Možná už jedete roky a máte pocit, že se to nikam neposouvá. V obou případech je čas se zastavit a najít to, co vás dělí od ostatních. V marketingu se tomu říká USP (Unique Selling Proposition), ale česky je to prostě to, co vás činí jinými.

Hledání svatého grálu ve Studiu Tužka

Když jsem nad tím přemýšlel já u svého studia, měl jsem z toho chvíli hlavu v pejru. Říkal jsem si: „No, děláme přece skvělé weby! Jsou technicky vymakané a hlavně rychlé!“

Děláme velké, kvalitní weby a ty prostě zaberou čas. Takže rychlost dodání mojí klíčovou výhodou není. Výhodou je rychlost načítání toho webu, to, že technicky šlape jako hodinky a prodává.

Jenže když se podíváte kolem sebe, tak zjistíte, že „kvalitní a rychlý web“ vám dneska slíbí kdejaká agentura i student z koleje. Pokud bych na tomhle postavil naši hlavní komunikační výhodu, zapadnu v davu. Bude to jen šum. Klient ten technický rozdíl na první dobrou často ani nepozná.

A pak mi to došlo. Respektive, došlo mi to díky zpětné vazbě od klientů. To, co na nás oceňovali nejvíc, nebyl jen ten čistý kód (i když ten je pro mě samozřejmostí).

Bylo to to, že komunikujeme.

Zvednout telefon je dneska superschopnost

Zní to banálně, co? Možná si říkáte: „Martine, to si děláš srandu, to je přece normální.“ No, kéž by bylo.

Žijeme v době, kdy se spousta lidí bojí zvednout telefon. Freelancerů i firem, co hrají „mrtvého brouka“, je mraky.

• Klient zavolá? Nevezmou to.
• Je nějaký průšvih, zpoždění nebo situace, která není optimální? Ticho po pěšině. Neodpovídají na e-maily a doufají, že to „vyhnije“.

Jenže ono to nevyhnije. Většinou to bouchne. A působí to strašně neprofesionálně.

Ve Studiu Tužka jsem řekl, že tohle bude náš hlavní pilíř. Naše konkurenční výhoda. My komunikujeme. I když se to zrovna nehodí. I když volám s něčím, co klient nechce slyšet (třeba že potřebujeme něco jinak, než si vymyslel).

Působí to profesionálně a buduje to obrovskou důvěru. Když klient ví, že se dovolá, nebo že mu zavolám zpátky, je v klidu. Ví, že na tom děláme. Mnohdy totiž nejde o „průšvih“, klient se mnohdy chce jen ubezpečit, že o něm víme, že na tom pracujeme.

Ale pozor: Komunikovat neznamená otročit

Musím tady ale udělat jednu velkou tlustou čáru, aby to nenavádělo k tomu workoholismu, o kterém jsem psal minule.

To, že je komunikace naše výhoda, neznamená, že zvedám telefony v 10 večer nebo v neděli u oběda. Určitě ne! Znamená to ale toto:

• Když vidím zmeškaný hovor (třeba po schůzce), vždy zavolám zpět.
• Když klient napíše e-mail, nenechám ho týden bez odpovědi.
• Když je problém, neschovávám se, ale řeším ho.

Tohle je moje karta, na kterou sázím já. Dlouho mi trvalo, než jsem na to přišel, ale dnes vím, že právě tohle klientům u konkurence chybělo.

Co slíbíš, to musíš doručit (do puntíku)

A tady je ten chyták. Je úplně jedno, co si zvolíte jako tu svoji věc, co vás „dělí od konkurence“.

• Může to být ta komunikace jako u mě.
• Může to být nejlepší kafe ve městě.
• Můžou to být nezničitelné boty.

Ale jakmile to jednou řeknete a postavíte na tom svůj marketing, musíte to dodržovat. Bez výjimek. Pokud bych všude hlásal, jak skvěle komunikujeme, a pak týden nezvedal telefon, protože se mi zrovna nechce řešit nepříjemné věci, byl bych pro klienta lhář. ( a to nikdo nechce, že?! )

Takže, moje rada na závěr: Nesnažte se být nejlepší ve všem. To nejde. Vyberte si jednu věc, ve které jste fakt dobří, kterou vaše konkurence fláká, a na tu se zaměřte.

A teď se ptám já vás: Co je ta VAŠE tajná zbraň? Na co sázíte vy? Napište mi to, docela by mě zajímalo, na čem stavíte svůj byznys vy.